Планирование продаж

Процесс «Планирование» позволяет существенно оптимизировать работу предприятия, т.к. дает возможность системно управлять деятельностью и ресурсами различных его подразделений.
В 1С:ERP выделяют несколько уровней планирования:

• Долгосрочное «стратегическое» планирование. Стратегическое планирование не детальное, обычно с длительным горизонтом планирования. На уровне стратегического планирования решаются задачи управления инвестициями. 
• Среднесрочное «тактическое» планирование. На тактическом уровне мы планируем продажи и операции. Это планирование уже более детальное, на менее длительный срок (так называемое среднесрочное планирование). Задача стоит сбалансировать спрос на продукцию и услуги компании с производственными мощностями, которыми компания располагает. Создание тактических планов в 1С:ЕRP реализовано через объекты подсистемы «Бюджетирование и планирование»: документы «Планы продаж», «Планы закупок», «Планы производства» и др.
• Краткосрочное «оперативное» планирование. Реализовано в 1С:ERP на уровне заказов. На уровне оперативного планирования решается задача управления заказами. Здесь горизонт планирования еще меньше, а данный вид планирования самый детальный.

Планирование продаж, как правило, применяется в компаниях, выпускающих продукцию заранее «на склад». Производство «на склад» предполагает, что до поступления заказов от покупателей необходимо спрогнозировать спрос, обеспечить производство материалами, произвести все необходимое и выпустить продукцию на склад. Затем, при поступлении заказов, ранее произведенная продукция отгружается клиенту.
Вид схемы «на склад» представлен на Рисунке 1.

  

Рисунок 1. Вид схемы заказа "на склад"

Для того, чтобы разобрать возможности, предоставляемые подсистемой «Планирование продаж» в рамках планирования продаж, решим задачу.

Постановка задачи
Необходимо переложить на систему 1С:ERP процесс планирования в компании (информация о процессе представлена ниже). 
Компания продает текстиль для дома. Планирование продаж осуществляется в несколько этапов:
1) в начале года на основании фактических продаж предыдущего года составляется укрупненный план продаж на год. При этом, годовой план продаж не уточняется по товарам, а содержит только товарные группы: постельное белье, полотенца и шторы;
2) каждый месяц на основании данных годового плана составляется план продаж на месяц. План на месяц более точный: он уточняется по номенклатуре и сумме желаемых продаж за месяц. При этом расчет суммы осуществляется на основании суммы продаж предыдущего месяца.
Если записывать схему текущего процесса планирования на предприятии не применительно к объектам в 1С:ERP, получится такая схема:

  

Рисунок 2. Графическая постановка задачи

План продаж по категориям
Документ «План продаж по категориям» предназначен для прогнозирования продаж в разрезе товарных категорий.

К особенностям плана продаж по категориям можно отнести:

• Возможность составить только количественный план.
• Возможность детализировать по подразделению, назначению, складу и формату магазина.
• Возможность настроить «замещающий» и «суммирующий» план

Для составления планов продаж по категориям необходимо ведение справочника «Товарные категории».
Вид документа «План продаж по категориям» представлен на Рисунке 3. 
Теперь для того, чтобы запроектировать процесс, разберем объекты подсистемы «Бюджетирование и планирование» в части планирования продаж.
  

Рисунок 3. Карточка документа "План продаж по категориям"

Товарные категории
Справочник предназначен для классификации представленной на предприятии номенклатуры по категориям (т.е. определения категорий товаров, которые будут предлагаться покупателю в магазинах). 

Вид карточки номенклатуры с проставленной товарной категорией представлен на Рисунке 4.

  

Рисунок 4. Указание товарной категории в карточке номенклатуры

План продаж по номенклатуре

Документ «План продаж по категориям» предназначен для прогнозирования продаж в разрезе номенклатуры.
К особенностям плана продаж по номенклатуре можно отнести:

• Возможность составить и количественный и суммовой план.
• Возможность детализировать по подразделению, назначению, складу, формату магазина, а также клиенту, менеджеру и соглашению с клиентом.
• Возможность настроить «замещающий» и «суммирующий» план.

После того, как мы рассмотрели основные документы подсистемы «Планирование», можно переложить наш процесс на схему, представленную на Рисунке 5.

  

Рисунок 5. Начальная схема планирования продаж

Далее, рассмотрим настройки, необходимые для формирования документов «План продаж по категориям» и «План продаж по номенклатуре».

Виды планов
Справочник предназначен для хранения детальных общих настроек заполнения документов планов.
Виды планов хранят основные параметры плана, детализацию плана, правила заполнения плана.

  

Рисунок 6. Вид карточки элемента справочника "Виды планов"

Сценарии планирования

Сценарий планирования хранит настройки процесса планирования: последовательность создания планов, периодичность планирования, разрезы планирования и т.п.  
Ограничение: в сценарии может быть установлен только один период (реквизит, выделенный на Рисунке 7). Поэтому одновременно месячный и годовой план не могут соответствовать одному сценарию.

  

Рисунок 7. Вид карточки сценария планирования, вкладки "Основное" и "Структура плана"

Источники данных планирования. Настройки вида плана

Источники данных планирования хранят правила получения из 1С:ERP данных, необходимых для формирования планов. Для настройки источников данных используется схема компоновки данных. В программе также предусмотрены различные варианты шаблонов, с помощью которых можно быстро произвести настройку источников данных (Рисунок 8).

  

Рисунок 8. Шаблоны источников данных планирования

Для настройки получения данных, на основании которых будут формироваться планы продаж можно не использовать справочник «Источники данных планирования», а настроить заполнение плана по формуле, однако именно с помощью справочника «Источники данных планирования» можно реализовать наиболее гибкие настройки получения данных для планов.

С учетом настроек вид схемы нашего процесса дополнился (розовым выделены объекты, которые необязательно использовать) (Рисунок 9).

  

Рисунок 9. Взаимосвязи объектов. Дополненная схема

Нормативы распределения
Для того, чтобы детализировать документ «План продаж по категориям» до номенклатуры, используется документ «Нормативы распределения планов продаж по категориям».
В документе фиксируются соотношения значений свойств/реквизитов номенклатуры и характеристик при распределении плана продаж по товарным категориям на номенклатуру в плане продаж.

  

"
Рисунок 10. Вид карточки документа "Нормативы распределения планов продаж по категориям

Схема, с учетом настройки нормативов распределения представлена на Рисунке 11.
  

Рисунок 11. Взаимосвязи объектов с учетом нормативов распределения

Таким образом, для того, чтобы реализовать задачу, описанную выше нам надо корректно создать и настроить все объекты, перечисленные на схеме. 
Также, в рамках планирования продаж можно использовать инструменты, описанные ниже.

Сезонные коэффициенты
Регистр сведений «Сезонные коэффициенты» используются при планировании продаж и предназначен для регистрации сезонных колебаний спроса в разрезе сезонных групп товаров и бизнес регионов

.  

Рисунок 12. Вариант заполнения сезонных коэффициентов

Расчет по скорости продаж
Рейтинг продаж – показатель популярности (потребности) номенклатурных позиций по одной товарной категории. 
Скорость продажи – количество продаж каждой номенклатурной позиции указанной товарной категории с заданным рейтингом продажи.
Например, по товарной категории «Постельное белье» с рейтингом «Высокий» было продано 1000 товаров. Всего по категории и рейтингу заведено 10 номенклатурных позиций. Скорость продаж в этом случае: 100 шт.

  

Рисунок 13. Вид карточки номенклатуры с указанием расчета по скорости продаж

В качестве план-фактного отчета по планированию в 1С:ERP используется отчет «Исполнение плана продаж по подразделениям». Вид отчета представлен на Рисунке 14.

  

Рисунок 14. Вид отчета "Исполнение плана продаж по подразделениям"

Выводы

Подсистема «Планирование» в части планирования продаж имеет ряд преимуществ:

• Вариативная детализация планов продаж: по клиентам, по менеджерам, по соглашениям с клиентами по складам, по рейтингам продаж и т.д.
• Гибкие настройки источников данных планирования: по статистике продаж предыдущих периодов, по планам продаж по категориям, по формулам, по прайс листам и др.
• Планирование бюджетов на основании данных из планов продаж (в бюджетах можно отражать информацию по планам оплат, статьям ДДС и аналитикам «Контрагент», «Партнер» и «Договор»).
  Возможность создать контур планирования по продажам, закупкам и производству и привязать к нему настройки обеспечения.

Однако, при принятии решения об использовании данного функционала необходимо понимать, что при настройке подсистемы возникнет необходимость в большом объеме настроек, а при эксплуатации системы требуется постоянное поддержание нормативно-справочной информации в актуальном виде (корректные настройки номенклатуры, актуальность нормативов распределения и сезонных коэффициентов).
Cпециалисты «ПитерСофт» имеют большой опыт настройки и внедрения 1С:ERP и предлагают оптимальные варианты, учитывающие особенности бизнес-процессов компании.